Funil de vendas: O que é e como aplicar no meu negócio?

O Funil de vendas representa cada etapa de um processo de vendas, através de três fases: o topo, o meio e o fundo (base).
Com o funil, fica muito mais fácil identificar e monitorar as etapas entre marketing e venda, desde as primeiras visitas até a conversão, que é a última ação do funil.

Entendendo cada etapa:

1. O Topo

Nessa etapa, os usuários são ainda visitantes, pessoas que estão procurando entender quais são suas necessidades. Então a partir da primeira visita, o usuário passa a conhecer a empresa como um primeiro contato.
Aqui ele precisará ser educado através de conteúdos que apresentem uma proposta mais detalhada e convincente. Nesses conteúdos você precisará despertar o interesse para virarem leads.
Por isso, não se esqueça de oferecer bônus, e-books que os façam buscar mais informações sobre a empresa e o negócio apresentado.
Para esse momento, é necessário pesquisar um pouco mais sobre esses visitantes: de onde vieram, quais conteúdos leem e quais são os canais, páginas e redes sociais seguem.

É importante que sua empresa possua um canal de relacionamento através de pelo menos uma rede social.

Uma maneira para fazer com que os visitantes passem para a próxima etapa, é criar landing pages, ou seja, preenchimento de formulários para a captação de nome, e-mail e dados para a definição da sua persona.
Portanto, ao saber um pouco melhor quem são essas pessoas, será mais fácil produzir ações que as conduza ao próximo passo.

2. O Meio

Aqui encontraremos os leads: os visitantes que se interessaram pelo conteúdo entregue.
Trabalhe para amadurecê-los através de um relacionamento constante, uma nutrição de leads, ou seja, relacionamento constante através de e-mails, ligações para que se sintam seguros a desenvolver uma jornada com o suporte que precisam.

Após os primeiros contatos, você estará apto para a qualificação dos leads, os mais prontos para a fase de oportunidades.

Se você tem um time de vendas, junte-se a ele nesse momento. O marketing precisa dos dados de vendas para a performance nesse processo.
Os leads se tornam oportunidades a partir de um sinal positivo de envolvimento e interesse real com o negócio, seja com um produto ou serviço.
Esse estágio é feito por consultores prontos para o contrato de venda. Porém as oportunidades ainda precisam se tornar quentes antes de se tornarem clientes.

3. O Fundo

Finalmente a decisão da compra. Após os leads serem qualificados em oportunidades, eles estarão prontos para a etapa final.
Os conteúdos ricos em assuntos específicos para esse público, faz com que sua empresa seja uma referência nos assuntos que antes a persona tinha dúvidas.
Aqui, o sucesso do funil está estabelecido. Cada etapa valeu a pena e fez com que o processo passe por algumas mudanças para um próximo negócio, caso haja necessidade.

Mas não se esqueça! Depois da venda concluída, o cliente não pode ser “descartado”, pelo contrário: comece imediatamente um processo de pós-venda. Portanto, mantenha um meio de relacionamento para que o cliente fique satisfeito e participe de futuros processos.

Quais devem ser minhas metas?

Para todo e qualquer processo de marketing, é necessário estipular algumas metas, sejam elas de orçamento, ou até mesmo no plano de marketing.

Esse processo de funil de vendas possui 4 etapas até a decisão de compra: descoberta, reconhecimento do problema, solução do problema e compra.
Além disso, para cada processo é necessária uma meta específica.

Por exemplo:

• Para captação de visitas para o site:
  Quantas visitas eu quero no meu blog ou site por mês?
• Para a captação de leads:
  Quantos conteúdos por semana produzirei para a educação desse público?
• Para as oportunidades:
  Quantos contatos via telefone e quantos contatos farei via e-mail?
• Para a compra:
  Ao final desse funil, quantos clientes finais pretendo ter?

Importante!

Todas as fases do funil de vendas precisam de acompanhamento. Caso haja algum erro ou alguma ação que não atingiu a meta, será necessário analisar e mudar o rumo da campanha ou tornar a meta mais real de acordo com o seu negócio. Enquanto seu plano está em andamento é possível alterar alguns dados ou metas.

O objetivo principal do funil é deixar claro que cada etapa é responsável por:

Atrair;
Converter;
Relacionar;
Vender.

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